近年、インサイドセールスは企業が顧客との関係を築き、売上を伸ばす重要な手法となっています。その中でも、オフラインで獲得したリード情報を活用する営業手法であるSDR（Sales Development Representative）と、新規開拓を担うBDR（Business Development Representative）が、インサイドセールスにおいて重要な役割を果たしています。本稿では、SDRとBDRの違いやアプローチ方法について詳しく解説していきます。

SDRとBDR

SDRは主にリードを追跡して顧客のニーズを把握し、適切な提案を行います。一方、BDRは新規顧客を開拓してリード獲得に注力します。SDRは顕在顧客との関係を深める役割を担い、BDRは潜在顧客にアプローチして関係を築いていきます。

SDR

SDRはインバウンド型や反応型とも呼ばれ、顕在顧客に対して最優先かつ迅速に対応する営業手法です。

SDRのリード獲得戦略において、問い合わせや資料請求時に固定電話と携帯電話の両方の獲得を目指しましょう。固定電話で繋がらなかった場合でも、携帯電話で連絡を取ることで成功する可能性が高まります。また、お客様からの問い合わせや資料請求には迅速に対応することが要求されます。お客様が関心を持っている時に適切な情報を提供し、信頼関係を築くことが重要です。

お客様からの問い合わせには、最優先で対応します。問い合わせは関心が高い時に行われるため、即座に対応することで良い印象を与えることができます。可能であれば、専任の担当者を配置して、高品質な対応を続けることが有効です。

顧客との信頼を築くためには、迅速な対応と適切な提案が欠かせません。顧客のニーズを理解し、解決策を提案することで信頼関係を構築し、売上を伸ばしていきます。

BDR

BDRはアウトバウンド型や新規開拓型とも呼ばれ、潜在顧客に対して信頼関係を築く営業手法です。BDRのリード獲得戦略において、曜日や時間帯、チームメンバーの得意分野を考慮する必要があります。顧客の反応率は時間帯によって異なるため、データを分析して最適なアプローチのタイミングを見極めることが大切です。さらに、チームメンバーがそれぞれ得意とする分野が異なる場合は、その特性を活かしたリード獲得戦略を作ることが必要です。

初回のコールでは、キーマンの情報を集めることに焦点を当てます。顧客の情報を手に入れることで、企業や顧客に対するアプローチの幅が広がり、リード獲得の可能性が高まります。また、重要な担当者とのコンタクトが取れると、顧客のニーズや問題を深く理解でき、適切な提案ができるようになります。

リード獲得にはおよそ2～3回のコールが必要とされ、商談獲得には平均で5〜6回のコールを必要とする場合もあります、タイミングやアプローチを工夫しながら、コールを継続することが大切です。

SDRとBDR実施の重要なポイント

SDRとBDRの実施にあたり、両方に共通する基本的かつ重要なポイントは、チーム全体での目的意識共有と、マニュアルやスクリプトの共有を通じて常に情報やスキルをブラッシュアップすることです。ポイントをしっかり押さえ、チーム全体で協力することが、インサイドセールス成功の鍵となります。

インサイドセールスをさらに詳しく知りたい方へ

さらに詳細に知りたい方向けにウェビナー動画を公開しています。当社のインサイドセールスの成功、自社でインサイドセールスを実施される際のポイントなどより詳しくお話ししています。

申し込み後いつでもすぐにご覧いただけるアーカイブ動画となっておりますので、お気軽にお申込みください。