インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールス（以下IS）は、電話やメール、オンラインセミナーや自社サイトからの問い合わせなどを活用し、顧客とのコミュニケーションを図る営業手法です。対して、フィールドセールス（以下FS）は直接顧客を訪問して、商品やサービスを提案する営業手法です。ISは少ないリソースで広範囲の顧客に対応することができ、FSは対面でのコミュニケーションにより、信頼関係を構築しやすいという特徴があります。

チームそれぞれの役割

まず、マーケティング（以下マーケ）、IS、FSそれぞれのチームの役割を説明します。

マーケチームの役割は「リード」獲得です。どんな顧客が興味を持ってくれるのかを考え、どんな情報を提供すれば興味を引くことができるのかを検討します。

ISチームの役割「商談」獲得です。強い興味を持ってもらうには、どんな情報を伝えれば効果的なアプローチになるのか考えます。

FSチームの役割は「受注」獲得です。最適なソリューションを提案するためにはどうしたらいいのか、顧客のニーズに合わせたサービスを提供するためにはどのようなアプローチが必要かを考えます。

3つの部署の役割は異なりますが、共通の目的は「売上（利益）を最大化すること」です。

各部署間の連携が不十分だと表面的なKPI達成に追われ、各部署が何を考え、どのように活動しているのか把握できなくなります。その結果、本質的な売上（利益）の最大化につながらない可能性があります。

ビジネス成功の鍵はチーム間連携

①コミュニケーション

ISはマーケとFSの橋渡し的な存在です。全社や各事業部の共通目標である「売上（利益）」を達成するために、橋渡し役の存在は非常に重要となります。

マーケチームとISチームは、新しく自社製品やサービスに興味を持った顧客の興味関心を広めるという意味でも同じ目線で取り組みやすいです。一方でFSチームは、広まった興味関心を精査し、顧客のニーズを汲み取って受注に繋げる事を目的とするため、目線がすれ違いやすくなります。

チーム間の方針共有を強化し1チームとして動こう

別部署が1チームとして活動するためには、『方針』の共有が極めて重要です。活動方針は大きく二つに分けられます。

ひとつ目は、商談において「確度の高い」見込み顧客にアプローチします。低単価な商材や広いターゲットに焦点を当て、成功パターンに即して対応を体系化し、効率的な取り組みを心がけることが重要です。

もうひとつは「可能性のある」見込み顧客にアプローチします。高単価な商材や限られたターゲットを選択し、顧客ニーズに適切に対応する臨機応変性が求められます。個別の状況に応じた対応が成功につながり、商談時に魅力を伝えることで確実性を高めることが大切です。

②チーム内のデータ共有と分析

マーケチーム・ISチーム・FSチームは、それぞれリーチ・商談・受注などの定量データだけでなく、流入チャネル・コミュニケーション内容・顧客の反応などの定性データも重要視しています。定性データは、売り上げや成功率の裏にある具体的な要因を理解するために役立ち、チーム間の連携や施策改善に寄与しています。

データの組み合わせて洞察を深める

定量データは数値として具体的な形で示されるため、共有しやすい一方で、その数値が生まれた背景や理由を十分に理解するのは難しい場合があります。そのため、定性データの存在が極めて重要となります。

定性データは、流入チャネルやコミュニケーション内容などの情報を提供し、売上や成功率の裏にある具体的な要因を明らかにするのに役立ちます。両者を組み合わせることで、より深い洞察や理解が可能となり、チーム間の連携や施策の改善に寄与します。

世界的なデザインコンサルタント会社Mule創立者のErika Hall氏は、UX DAYS TOKYO 2017に登壇した際に、定量データについて以下のように指摘しています。

定量的な調査によって、多くのデータを生み出します。そうすると、脳はなんとかして情報からパターンを見つけ出そうとしますが、脳に蓄積された情報と相関関係がないところで強引に見つけたパターンに意味はありません。 人々を説得したいのであれば数字だけを見せても駄目なのです。新しい情報は同意しやすいものよりも同意しづらいことの方が多いです。だからこそ、質問は明確でなければなりません。 引用：【レポート】計測のさらに先を読む：UX DAYS TOKYO 2017

とくに、どのような見込み顧客が、どんな理由でどのような結果に至ったのかを把握し、PDCAサイクルを適切に回すためには、部署間の連携が不可欠であると考えられます。定量・定性データを適切に活用し、相互に連携しながらビジネスを改善していくことが重要です。

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