インサイドセールスにおける新規開拓のプロセスと課題

多くの企業がインサイドセールスを活用して、新しいビジネスチャンスを模索しています。その中でも、テレアポを使ったインサイドセールスのプロセスには、いくつかの課題があります。例えばターゲットリストの不足や受付突破の壁、そしてアポイントメントを取っても、質が低いといった課題が挙げられます。

課題を解決するカギは？

成功するコールのために、まず「どこ」に「誰」が架電するかがカギとなります。ターゲットリストの品質は重要ですが、優れたオペレーターの存在も欠かせません。

初回のコールは、担当者へ繋がる可能性が最も高いため、高いスキルや経験を持つオペレーターが担当すると、成約率が向上します。

優れたオペレーターは、ただ単に電話をかけるだけでなく、目的を明確にし、対話の糸口を見極め、ターゲットに適したアプローチを取ることができます。顧客との信頼関係を築くことができ、質の高いアポイントメントを獲得するためのカギとなります。

さらに、継続的なトレーニングとフィードバックを受けることで、オペレーターは自己成長を遂げ、より効果的なインサイドセールスのプロセスを展開することができるでしょう。

成功するためには、ターゲットリストの品質向上と、優れたオペレーターの育成が重要な要素となります。

インサイドセールスで商談に繋げる7つのコールテクニック

インサイドセールスにおいて、商談率を向上させるためには効果的なコールテクニックが不可欠です。商談率を向上させるために、以下に7つのコールテクニックをご紹介します。

1. 短いトークで価値を伝える 

会社情報やサービスの説明には基本興味を持たれません。インサイドセールスの際に相手に価値を伝えるためには、簡潔かつ興味を引くトークが必要です。製品やサービスを導入したことで得られる具体的な価値や関連情報を示すことで、相手に興味を持ってもらうことができます。

例えば、「当社商品で〇〇〇というチャットツールを提供しています。ところで最近ChatGPTってすごい話題ですよね、ChatGPTの社内活用についてご存じですか？」など、関連情報を取り入れることで、相手の関心を引きつけることができます。自社のサービスを直接アピールするのではなく、関連情報を通じて相手に興味を持ってもらう工夫が重要です。

2. 初回は商談オファーを控える

新規の見込み顧客にアプローチする際、初回のコールで直接的かつ、強引な商談オファーを行うことは避けましょう。なぜなら、知らない会社からの押し付けがましいアプローチは、警戒心を抱いてしまう可能性が高いからです。

まずは資料の提供や、連絡先の取得に焦点を当てて、見込み顧客化（リード化）を行い、タイミングを見計らって複数回アプローチすることが効果的です。

興味を持ってもらった状態で、「まずは資料を送らせてください」と資料送付のオファーを行います。資料送付は商談よりハードルが低いため、相手も「じゃあ送ってもらおうかな」という心理になりやすく、メールアドレスの取得や、狙いたい部署の情報を得ることができます。

3. 掘り起こしは事前の資料送付で興味を喚起する

時間が経過した見込み顧客（以下リード）に再び連絡を行う「掘り起こし」には、事前に簡単な資料を送付して興味を再び引き出す戦略が効果的です。とくに、伝えたい情報が紙1枚にまとまったシンプルな「ペライチ」の資料は反応率が高いです。

掘り起こしの際、リードに再度電話する前に「資料をお送りしている」という情報を伝えることで、アプローチがスムーズになります。この資料には、過去の対話内容や商品の特長、成功事例、企業の強みなどを簡潔にまとめて掲載し、相手に再び興味を持ってもらえるように工夫しましょう。

さらに、資料の内容が興味を引くものであれば、再度の電話で話題にできる具体的なポイントが増えるため、自社の価値や提供するサービスについてより深く話し合う機会を作ることができます。

4. 相手のニーズに焦点を当てる

相手に興味を持ってもらうためには、相手の業務や課題解決に焦点を当てることが重要です。自社のサービスや製品が相手のニーズにどのように貢献できるかを明確に伝えることで、相手からの興味を引きやすくなります。

例えば、「あなたの業界での成功実績があるのでお伝えします」「当社の〇〇〇というサービスは、御社の課題解決に貢献できると考えております」と具体的な「For You（あなたのため）」の理由を盛り込んでトークを行います。相手のニーズに寄り添うことで、より興味を持ってもらいやすくなり、質の高い商談につなげることができます。

相手が直面している課題や悩みに焦点を当て、自社のサービスや製品がその解決策としてどのような価値を提供できるのかを的確に示すことが重要です。

5. 断り理由は即共有・即対策

アポや商談が断られた場合でも、そのまま自己完結せずに、他メンバーと共有して対策を練ることが重要です。共有することで組織全体で学びを共有しやすくなり、改善スピードを大幅に向上させることができます。

また、断られた理由が価格や機能などであれば、営業チームやマーケティングチームが共通の課題として把握でき、今後のアプローチや提案内容を見直すことができます。早急な共有と対策の練り直しは、成果を上げるために非常に重要な手法です。

断りを受けた際には、すぐに他メンバーと共有し、即座に適切な対策の準備を進めることを心がけましょう。

6.断る理由をカバーする

顧客が断る理由を事前に想定し、それに対応する返答を準備しておくことは、商談の成功につなげるために重要です。顧客が抱く疑問や懸念点、否定的な意見、断る理由に対して、適切なカウンタートークを用意することで、商談を円滑に進めることができます。

例えば、価格に関する懸念がある場合、「私たちのサービスや製品の価値について、もう少し詳しく説明させていただいてもよろしいでしょうか？」といった返答を準備しておくことで、価格面の不安を解消し、顧客の興味を引き続けることができます。

顧客の疑問や懸念に対して適切に対処することで、顧客との信頼関係を築き、商談を成功させるための土台を作ることができます。また、カウンタートークを通じて、相手の立場に立った丁寧な対応をすることで、顧客とのコミュニケーションを円滑に進めることができます。断る理由をカバーする準備をして、商談を成功へ導くアプローチを心がけましょう。

7. 電話で質問に答えすぎない

質問に答えすぎると相手が満足してしまい、商談に繋がりにくくなります。例えば、ツールを提供する場合には、「実際の管理画面をお見せしながら、こちらの機能がお客様の業務にどのように役立つかご説明いたします」といった具体例を用意して、商談を具体的に進めるための情報提供を行うことが重要です。

また、無形商材を提供する場合には、「他社様の事例をご紹介いたします。同様の課題を抱える企業がどのように解決したかを踏まえて、お客様に最適な提案をさせていただきます」といった具体的な成功事例を提示することで、相手の関心を引きつけ、商談を進めやすくなります。

相手が求める情報や興味を引くポイントに焦点を当て、適切な情報提供を行うことで、商談を成功に導くことができます。

相手のニーズに合わせた情報提供を心がけ、商談を進めるためのアプローチを構築しましょう。

コールテクニックのブラッシュアップに向けて

紹介した7つのコールテクニックは、インサイドセールスの成功に大きく貢献します。テクニックの効果を最大限に発揮するためには、継続的なトレーニングと改善が欠かせません。トレーニングの一環として、自分のコールを録音・再生しながら反省し、改善点を見つける方法があります。

さらに、やり取りを見直す際には、同僚や上司といった第三者からのフィードバックも大いに役立ちます。別視点からの意見を取り入れることで、自分の盲点や改善すべき点を見逃さずに済み、成長の機会となります。

インサイドセールスの成功を目指し、更なるパフォーマンス向上を目指しましょう。

インサイドセールスをさらに詳しく知りたい方へ

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