インサイドセールスを始めたい！実例をベースに解説

インサイドセールスの重要性

BtoBの営業手法として近年増加している「インサイドセールス」。これは見込み顧客に対し、メールや電話、ウェブ会議などを活用しながら非対面で行う、営業活動の新しい形態です。フィールドセールスが営業の主流だったこれまでとは異なり、見込み顧客や市場の変化、テクノロジーの進化によって、インサイドセールスの重要性はますます高まっています。これに伴い、企業は効果的な顧客接触方法として、インサイドセールスの採用を模索しています。

この記事でわかるインサイドセールスのポイント

このような背景の中で、「自社でもインサイドセールスを導入してみたいが、どのように始めれば良いか分からない」という声が増えています。この記事ではそんな方向けに、実際に一からインサイドセールスを立ち上げた当社の実例をベースに、自社でインサイドセールスを行うために必要な要素や成功のポイントを詳しくご紹介いたします。

エフ・コードがインサイドセールスを始めたきっかけと課題

エフ・コードがインサイドセールスを始めたきっかけ

かつて当社は、SaaS事業についてごく少人数のフィールドセールスチームで、架電からアポイントメントの獲得、商談までを並行して行っていました。しかし商談を実施しながらの架電となるため思うように商談件数を伸ばすことができず、苦戦していました。架電の選任担当が欲しいところでしたが、セールスチームは少人数のためその余裕がありませんでした。

この課題に対処するため、インサイドセールスチームを立ち上げる決断をしました。2名のインサイドセールスチームにて、オフラインの展示会などで得た見込み顧客リストに対して架電を開始しました。商談のクロージングまでを一貫してインサイドセールスチームにて実施するアプローチを取り入れました。

エフ・コードがインサイドセールスを実施して発生した課題

しかし実施してみるといくつかの課題が浮上し、商談目標件数を達成することができませんでした。今一度、どうアプローチすれば効率よくアポが取れ、かつ商談まで結びつけられるコールができるかを見直す必要に迫られました。

目標達成が困難であったのは、いくつかのクリアすべき課題があったためでした。ここではそのうち、顧客リスト・架電スクリプトについて振り返ります。

見込み顧客リストの作成：保有する8,000件のリストがあったものの、その大半がコールドリストであったため、改めて精査・作成する必要がありました。

架電スクリプトの作成：はじめは架電スクリプトが存在せず、架電は担当者のスキルに依存していた状態でした。

インサイドセールスで活用する見込み顧客リストの作成

見込み顧客リスト作成のコツ

インサイドセールスで活用する見込み顧客リストの作成は、成功の鍵となる重要なステップです。手元の顧客リストの件数がどんなに大きかったとしても、顧客の検討フェーズや立場がばらばらな状態で目的を定めず接触していくのでは結果につながりません。目的に応じ、適切に絞り込みを行いましょう。コール効率を向上させるためにも、慎重な精査は重要なプロセスです。

具体的には、どのような検討フェーズのどのような担当者を狙うのか、まず方針を定めます。例えばサービスや製品の導入をこれから検討する担当者なのか、すでに競合商品を活用しているユーザーのリプレイスを狙うのか、といったことです。顧客リストの作成においては、ターゲットとする顧客層や業種、担当者の立場などの特性を考慮し、細かな絞り込みを行うことが必要です。市場動向、競合の状況、企業情報を詳細に分析し最初のターゲットを定めましょう。

エフ・コードの見込み顧客リスト作成方法

当社の場合は、自社製品の競合となる製品をすでに利用している会社様に絞って、リプレイスを狙う架電を開始するという方針を立てました。保有するリストの会社様のWebサイトを訪問しHTMLソースを確認することで競合製品の利用状況がある程度特定できるため、まずその調査を実施し、リストを大きく絞り込み効率的な架電につなげました。

インサイドセールスで活用する架電スクリプトの作成

架電スクリプトの作成は、営業活動の成否に直結する重要な要素です。効果的な架電スクリプトを作成しチーム内で共有することで、どの担当者が架電した場合でも一定の成果をあげ、また、架電のクオリティを改善していくことができます。

インサイドセールスの接触率

まずは担当者と接触する確率を上げていきます。

コロナ禍の前後では、企業固定電話と携帯電話番号とで、担当者との接触率の逆転が見られました。リモート勤務の推奨等により、企業の固定電話に架電しても担当者と接触することができず、携帯電話の番号がリストにあることが大きなポイントとなったのです。また、架電のタイミング、時間帯も重要です。昼休憩の直後など、電話に出てもらいやすいタイミングに集中して架電を実施することをチーム内での共通の方針とします。避けたほうがいい時間についても同様です。

インサイドセールスの初回接触

いざ担当者と電話がつながっても、初回トーク時からいきなりサービスの説明をしても聞いてもらうことは難しいものです。まずは担当者との信頼関係の構築を目指します。顧客のニーズや課題に共感し、理解を得ることが必要です。また、担当者がどこまでの権限をお持ちなのかといった情報も重要です。場合によっては、顧客社内でのコミュニケーションのしやすさに配慮して、上長の方に紹介しやすいような資料を提供することも考えられるかもしれません。

このようにまず担当者の共感を得てから、企業（とサービス）についての理解をしてもらうこと、また、その後のコール割り振り効率化のため、顧客属性（肩書、部署、購買履歴、年齢や性別、地域、職業など）を見極め、それぞれに対応していくことが重要となります。

架電スクリプトのメンテナンス

架電のトークスクリプトは、一度作成すればそれで完成する、というものではありません。実際の営業活動を通じて、状況に応じた修正やメンテナンスを実施します。市場や競合の状況に変化が生じているかもしれません。商品のアップデートにより、顧客に興味を持ってもらえそうなポイントに変化が生じているかもしれません。成功した架電の内容をほかの架電でも実施したり、逆にうまくいかなかった架電からも、参考にできる課題点を見つけることができるでしょう。

架電スクリプトは常にメンテナンスをし、チーム内で共有することを徹底します。

社内インサイドセールスからインサイドセールス支援へ

エフ・コードがインサイドセールス支援を決めた理由

エフ・コードでは自社のコール効率の向上、商談数の増加を着々と実現していきました。SaaS事業のクライアント様と会話するなかで、かつてのエフ・コードのような課題を抱く会社様、担当者様が多くいらっしゃることがわかり、エフ・コードが培ってきたノウハウでお手伝いできるのではないかと考えました。

2021年5月、エフ・コードではインサイドセールス支援事業をスタートさせました。コロナ禍の需要拡大も後押しとなり、着実に成果を上げました。人員を増強し、支援対象企業数は3社（2020年）から26社（2022年）へと8倍に増加しました。

インサイドセールス成功のポイント

自社でインサイドセールスを成功させるためには、SDR（顧客からの反響に対応）やBDR（新規開拓）の適切な配置、コール対応の優先順位付けなどが重要です。これらの要素を組み合わせ、戦略的なアプローチを取ることで、インサイドセールスは貴社の成長にも大きく寄与する可能性があります。

インサイドセールスをさらに詳しく知りたい方へ

さらに詳細に知りたい方向けにウェビナー動画を公開しています。当社のインサイドセールスの成功、自社でインサイドセールスを実施される際のポイントなどより詳しくお話ししています。

申し込み後いつでもすぐにご覧いただけるアーカイブ動画となっておりますので、お気軽にお申込みください。

インサイドセールスについて直接相談されたい方・疑問などお持ちの方は、こちらからご都合のよいお時間を選んでください。疑問や課題点など、オンラインにてその場で担当者がお答えします。