リードマーケティングとは、見込み客（リード）を集めて、購買に導くためのマーケティング手法のことです。リードマーケティングは、インターネットやSNSの普及によって、消費者の購買行動が変化した現代において、非常に重要な役割を果たしています。

そのため、リードマーケティングをどのような手法で実践するかが、企業の売上や成長に大きく影響する重要な要素となります。近年は、インターネットを活用したマーケティング施策が増えているため、リードマーケティングの概念が特に重要です。

そこで今回は、リードマーケティングの重要性や目的、顧客獲得のステップなどを徹底解説

します。マーケターの方はもちろん、企業でマーケティングに携わる方も、ぜひ参考にしてください。

リードマーケティングとは？目的やメリットを解説

リードマーケティングとは、見込み顧客（リード）を獲得し、育成し、顧客になる可能性が高いリードを選別するマーケティング手法です。

リードマーケティングの目的は、ビジネスの成長を促進するために、より効果的な営業活動を実現することです。

リードマーケティングのメリットは、以下のような点が挙げられます。

• リードの質を向上させることで、成約率や顧客満足度を高めることができる
• リードの量を増やすことで、市場シェアやブランド認知度を拡大することができる
• リードの管理を効率化することで、マーケティングと営業の連携を強化し、コスト削減や時間短縮を実現することができる

リードマーケティングの重要性

リードマーケティングとは、ターゲットユーザーを見つけ、関心を持ってくれる人々（リード）を獲得し、育成することにより、ビジネスの成長を促進するためのマーケティング手法です。

リードマーケティングが重要視される背景

リードマーケティングが重要視されるようになった背景には、コロナ禍によってオフラインでの営業活動や展示会などが制限され、オンラインでのリード獲得が重要になったこと。また、ユーザーの購買行動が多様化し、自社の商品やサービスに関心を持ってもらうためには、コンテンツマーケティングやソーシャルメディアなどを活用したリード獲得が必要になったこと。リードの質や量が低下し、リード獲得に多くのコストや時間がかかるようになったことなどが挙げられるでしょう。

リードマーケティングがもたらす効果

リードマーケティングがもたらす効果としては、リード獲得によって自社の商品やサービスに興味を持ってくれるユーザーにアプローチできることで、新規顧客の獲得や売上の向上が期待できること。また、リードナーチャリングによってリードの購買意欲や興味関心を高めることで、コンバージョン率や顧客満足度を向上させることができること。リードクオリフィケーションにより、購入確率の高いリードを絞り込むことで、営業の効率化やROIの最大化ができることなどが挙げられます。

このように、リードマーケティングは、現代ビジネスの成長に欠かせないマーケティング手法の1つです。そこで、リード獲得や育成に必要なことを理解し、効果的なマーケティング戦略を立てることが重要です。

リードマーケティングのプロセス3つ

リードマーケティングには、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つのプロセスがあります。

以下でそれぞれ解説します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客の情報を獲得することです。

展示会やセミナー、Web広告やランディングページ、SNSやブログなど、さまざまな手法を用いてリードを集めます。

リードジェネレーションの目的は、自社の製品やサービスに興味を持ってもらうことと、リードの属性やニーズを把握することです。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成することです。

リードジェネレーションで獲得したリードに対して、メールや電話、SNSやオウンドメディアなどで継続的にコミュニケーションをとります。

リードナーチャリングの目的は、信頼関係を構築し、購買意欲を高めることです。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客を選別することです。

リードナーチャリングで育成したリードの中から、商談につながる可能性の高いリードを抽出します。

リードクオリフィケーションの目的は、営業部門に引き渡すリードの質を高めることです。

リードマーケティングの実践方法

リードマーケティングの実践方法は、以下のようなステップに分けられます。

1.カスタマージャーニーマップの作成

顧客の購買行動プロセスを「認知」「興味関心」「比較検討」「購入」「継続利用」などの段階に分け、それぞれでの顧客の課題やニーズを明確化します。

カスタマージャーニーマップは、リードに対してどのような情報やアプローチを行うかの基準となります。

2.商談へとつながるシナリオ設計

カスタマージャーニーマップに沿って、リードが商談に至るまでのシナリオを設計します。

シナリオには、リードに提供するコンテンツやオファー、アクションの呼びかけなどを具体的に記述します。

シナリオは、リードの状況や反応に応じて柔軟に変更できるようにしておくことが重要です。

3.シナリオに沿ったリードクオリフィケーションのスコアリング

シナリオに沿って、リードの属性や行動に対して点数をつけていきます。

スコアリングは、リードの購買意欲や商談の確度を数値化することで、リードの優先順位や営業への引き渡しタイミングを判断するための重要な指標となります。

4.スコアリングの高い顧客を抽出後、営業部への引き渡し

スコアリングによって、商談につながる可能性の高い顧客を抽出します。

抽出した顧客に対しては、営業部門に引き渡し、個別のアプローチを行いましょう。

引き渡しの際は、リードの属性やニーズ、行動履歴などの情報を共有し、営業部門がスムーズに提案できるようにすることが重要です。

リードマーケティングの4つのステージ

リードマーケティングの4つの顧客ステージとは、見込み顧客（リード）の購買プロセスに応じて分けられた段階のことです。

一般的に、以下のような4つのステージがあります。

1.MQL（マーケティング認定リード）

マーケティング活動によって獲得したリードで、自社の製品やサービスに関心を持っているが、まだ購買意欲は低い段階です。

2.TQL（電話認定リード）

MQLに対して電話やメールなどでヒアリングを行い、購買意欲や予算、導入時期などを確認したリードです。

TQLは、一般的にはSQLの前段階として位置づけられますが、必ずしも必要なステージではありません。

3.SAL（営業受け入れリード）

TQLを営業部門に引き渡したリードで、営業担当が商談の開始を受け入れた段階です。

SALは、マーケティング部門と営業部門の連携を強化するためのステージとして重要です。

4.SQL（営業認定リード）

営業担当が直接アプローチして商談を進めるリードで、購買意欲や予算、導入時期などが明確になっている段階です。

SQLは、最も成約に近いステージと言えます。

リードマーケティングの成功事例

リードマーケティングの方法や目的は、BtoB企業やBtoC企業によって異なるため、以下でそれぞれの事例を紹介します。

BtoB企業のリードマーケティング事例

BtoB企業のリードマーケティングでは、オウンドメディアやSEO対策、SNSマーケティングなどを活用して、自社の商品やサービスに関心を持つ企業をリードとして集めるのが一般的です。その後、メールマーケティングやリスティング広告などでリードを育成し、商談や成約につなげます。

BtoB企業のリードマーケティングの事例としては、以下のようなものがあります。

株式会社SAKIYOMIの事例

株式会社SAKIYOMIは、オウンドメディアを立ち上げて、半年でリード数を10件から500件に成長させました。

オウンドメディアでは、ターゲットとなる中小企業の経営者に向けて、経営やマーケティングに役立つ情報を提供しています。

また、記事の最後には、無料の経営相談や資料請求のフォームを設置して、リードの獲得につなげています。

株式会社ブイキューブに事例

株式会社ブイキューブは、オウンドメディアとメールマーケティングを連携させて、リード数を10倍以上、受注率を3倍に増やしました。

オウンドメディアでは、ターゲットとなる教育関係者に向けて、オンライン授業やICT教育に関する情報を提供しています。

また、オウンドメディアからの流入者に対して、メールマーケティングでフォローアップを行い、商談や成約につなげています。

BtoC企業のリードマーケティング事例

BtoC企業のリードマーケティングでは、SNSやブログ、メールマーケティングなどを活用して、自社の商品やサービスに興味を持つ消費者をリードとして集めるのが一般的です。その後、リピートや口コミ、ブランドスイッチなどでリードを育成し、ロイヤリティの高い顧客にすることを目指します。

BtoC企業のリードマーケティングの事例としては、以下のようなものがあります。

ライオン株式会社の事例

ライオン株式会社は、オウンドメディア「Lidea」を運営して、新規顧客を獲得しています。また、オウンドメディアでは、ターゲットとなる主婦に向けて、暮らしに役立つ情報を提供しています。

「Lidea」から自社の商品やサービスの紹介ページに誘導し、購入につなげているのが特徴です。

株式会社クラシコムの事例

株式会社クラシコムは、自社独自の世界観をアピールして、ファンを獲得しています。

自社の商品やサービスは、北欧の暮らしにインスパイアされたもので、SNSやブログなどでその魅力を発信しています。また、顧客の声や写真を積極的に取り入れて、口コミや拡散につなげているのが特徴的です。

リードマーケティングに効果的なツール7選

リードマーケティングを効率的に行うには、ツールを活用することが大切です。

リードマーケティングに必要なツールの種類と機能には、以下のようなものがあります。

1.営業リスト作成ツール

営業リスト作成ツールは、自社のターゲットとなる見込み顧客の情報を収集するツールです。

2.メール送信ツール

メール送信ツールは、リードに対してメールを送信し、関係性を構築するツールです。

3.リファラル営業ツール

リファラル営業ツールは、既存の顧客やパートナーから紹介を受けることで、新たなリードを獲得するツールです。

4.セミナー・ウェビナー運営ツール

セミナー・ウェビナー運営ツールは、オンラインやオフラインでセミナーやウェビナーを開催し、リードに有益な情報を提供するツールです。

5.MAツール

MAツールは、マーケティングオートメーションの略で、リードの行動履歴や属性に応じて自動的にメールや広告などを配信するツールです。

6.CRMツール

CRMツールは、カスタマーリレーションシップマネジメントの略で、リードや顧客の情報を一元管理し、営業活動を効率化するツールです。

7.SNSツール

SNSツールは、ソーシャルネットワークサービスの略で、リードや顧客とのコミュニケーションやブランディングを行うツールです。

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リードマーケティングに効果的なツールの選び方と導入ポイント

リードマーケティングツールの選び方と導入ポイントは、以下の通りです。

• 自社の目的や課題に合わせて、必要なツールの種類や機能を明確にすること
• ツールの価格やサポート体制、導入実績などを比較検討し、予算や期待値に見合ったツールを選ぶこと
• ツールの導入前に、リードの定義や評価基準、ナーチャリングシナリオなどを設定し、ツールの設定や運用に反映させること
• ツールの導入後に、効果測定や改善策の検討を定期的に行い、ツールのパフォーマンスを最大化させること

上記のポイントを押さえた上で、リードマーケティングツールを選び、導入することが大切です。

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リードマーケティングのまとめ

このように、リードマーケティングは、現代のビジネスに欠かすことのできない重要な施策です。

そこでこの記事を参考にして、自社に必要なマーケティング施策を立案し、効果的なツールを活用して、より高い成果を目指すようにしてください。

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