LTVマーケティングは、従来のマーケティング手法とは異なり、顧客との長期的な関係を重視します。

新規顧客の獲得だけではなく、既存顧客の育成にも力を入れることで、より効率的に収益を伸ばせます。

具体的には、顧客単価の向上、購買頻度の増加、顧客維持率の向上が大切なポイントです。

本記事では、LTVマーケティングを成功させるために必要な施策を詳しく解説します。

さらに、CRMやMAなど、効果的に活用できるツールも紹介していきます。

LTVマーケティングを実践し、より効率的に利益を上げたい方は、ぜひ参考にしてください。

LTVマーケティングとは？

LTVマーケティングとは、顧客が企業にもたらす生涯価値（Life Time Value）に着目したマーケティング手法です。

従来の一回の取引や短期的な売上だけではなく、顧客との長期的な関係性から生まれる価値を重視します。

LTVは、主に以下の3つの要素で構成されています。

顧客単価	1回の取引で得られる利益
購買頻度	どれくらいの頻度で商品・サービスを利用するか
継続期間	どれくらいの期間、顧客との関係が続くか

例えば、月額3,000円のサブスクリプションサービスを提供している場合、顧客が3年間継続して利用したとしましょう。

その顧客のLTVは108,000円（3,000円×36ヶ月）となります。

このように、顧客一人ひとりが長期的にもたらす価値を計算し、その最大化を目指すのがLTVマーケティングの考え方です。

BtoBビジネスの場合は「顧客一人」ではなく「取引先一社」として捉えます。

「生涯」といっても必ずしも文字通りの意味ではなく、そのサービスや商品の一般的な利用期間を指します。

例えば、社会人向けの英語学習アプリであれば、平均的な利用期間である2年間をLife Timeとして設定するといった具合です。

LTVマーケティングでは顧客との継続的な関係性を築き、長期的な収益を最大化することを目指します。

そのため、新規顧客の獲得だけではなく、既存顧客の満足度向上や継続利用の促進に重点を置いた施策が必要です。

従来のマーケティングとの違い

LTVマーケティングと従来のマーケティングの主な違いは「新規顧客の獲得」と「既存顧客の育成」どちらに重点を置くかです。

従来型は新規顧客の獲得数や売上金額といった短期的な指標を重視してきました。一方、LTVマーケティングでは顧客との関係性構築や長期的な収益性を重視します。

LTVマーケティングと従来のマーケティングの主な違いをまとめると、以下のとおりです。

LTV型	従来型
既存顧客の満足度向上長期的な収益性カスタマーサクセス強化付加価値による差別化	新規顧客獲得を重視短期的な売上目標大規模な広告投資価格競争による集客

LTVマーケティングが効果的なのには理由があります。

すでにサービスを利用しているお客様は、その価値をよく理解しているため、継続的な取引につなげやすい傾向があります。

満足度の高いお客様は、周りの人へ商品やサービスを自然と紹介してくれる可能性も高くなるでしょう。

特に最近増えているサブスクリプションサービスや、リピート購入が期待できる商品では、このLTVマーケティングの考え方が必要です。

一時的な売上だけではなく、お客様との長期的な関係づくりを通じた持続的な成長を実現できるでしょう。

LTV向上に必要な3つの施策

LTVを向上させるための施策は、職種によっても違いますが、必要な要素は主に以下の3つです。

• 顧客単価向上のための戦略
• 購買頻度向上のための実践的アクション
• 顧客維持率向上に向けた具体的アプローチ

それぞれの具体的なポイントを確認していきましょう。

顧客単価向上のための戦略

顧客単価の向上は、顧客一人あたりの購入金額を増やすことで、収益を効率的に伸ばすために必要な戦略です。

新規顧客の獲得よりも既存顧客の購入金額を増やす方が、より少ないコストで収益を上げられるからです。

商品やサービスの価値を高めることで、顧客満足度も向上するでしょう。

顧客単価を向上させる具体的な取り組みには、以下のようなものが挙げられます。

• 商品・サービスのグレードアップ提案
• 関連商品の同時購入促進
• 定期購入プランの導入
• 上位プランへの移行支援

例えば、美容サロンでは、基本メニューに加えてヘッドスパやトリートメントを提案できます。

ECサイトなら、商品レビューや使い方動画の充実が効果的でしょう。

このような取り組みを通じて、顧客は商品やサービスの価値をより実感できるようになるでしょう。

LTVマーケティングで大切なのは単純な値上げではなく、顧客にとっての価値を高めることが大切です。

顧客が「払った金額以上の価値がある」と感じられるサービス作りが長期的な収益増加につながります。

購買頻度向上のための実践的アクション

購買頻度の向上は、顧客の継続的な利用を促進し、安定した収益を生み出すために必要です。

定期的な購入は企業にとって予測可能な収益を確保できます。

また、顧客との接点が増えることで、新しい商品やサービスを提案するチャンスも広がりやすくなるでしょう。

購買頻度を高めるための具体的な取り組みには、以下のような施策が挙げられます。

• ポイントカードやスタンプカードの導入
• 定期購入の割引特典
• 季節に応じた商品提案
• メールマガジンでのタイムリーな情報発信

例えば、コーヒーショップでは10杯目が無料になるスタンプカードを導入するのも良いでしょう。

化粧品販売では、3ヶ月ごとの定期購入で15%オフの特典を設定するのも効果的です。

このような特典付与が購入動機を高めるのに役立ちます。

購買頻度の向上には、顧客が「また利用したい」と思える仕組みづくりが必要です。

適切な特典設計と情報発信を組み合わせることで、自然な形での購買習慣を作ることができるでしょう。

顧客維持率向上に向けた具体的アプローチ

顧客維持率の向上は、LTVを最大化するための大切な要素の一つです。

一度離れた顧客を取り戻すよりも、既存顧客を維持する方が効率的だからです。

継続的に利用する顧客は、企業の安定的な収益基盤となります。

また、長期的な関係を築くことで、顧客一人あたりの収益も増加する傾向があります。

顧客維持率を高めるための具体的な取り組みには、以下のような施策が挙げられます。

• 利用状況に応じたフォローアップ
• 顧客フィードバックの定期的な収集
• アップセル・クロスセルの適切な提案
• 会員限定特典の提供

例えば、オンラインフィットネスサービスでは、一定期間ログインがない会員にメールでフォローすると効果的です。

ホテルでは、宿泊後のアンケートを基にサービス改善を行うことで、再利用率を高められるでしょう。

顧客維持率の向上には、一人ひとりの顧客に寄り添った対応が必要です。

適切なタイミングでの提案やフォローを続けることで、長期的な関係構築が可能になるでしょう。

LTVを最大化するためのツール活用

CRM｜既存顧客情報を活用する

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係を管理・強化するための仕組みです。

顧客情報を活用して、一人ひとりに合った対応を実現し、LTVの向上につながる効果が期待できます。

企業の成長に欠かせないツールとして、多くの企業が導入を進めています。

顧客の情報は、これまで担当者がバラバラに管理していることが多く、効果的な活用が難しい状況でした。

CRMツールを導入すれば、顧客の購入履歴や問い合わせ内容を一元管理でき、適切な対応が可能になります。

顧客の行動パターンや好みが分析できれば、より効果的なアプローチも実現できるでしょう。

企業全体で顧客情報を共有すれば、誰もが同じレベルのサービスを提供できる体制が整えられます。

CRMの導入で得られる具体的なメリットには、以下のようなものが挙げられます。

• 顧客情報の一元管理と分析
• 顧客ニーズに合わせた提案
• 業務効率の大幅な改善
• 営業活動の質の向上

例えば、ECサイトでは購入履歴を分析して、顧客の好みに合った商品をメールで提案できます。

美容院では来店周期を把握し、最適なタイミングで予約案内を送ることもできるでしょう。

CRMを活用した顧客管理は、情報の蓄積だけが目的ではありません。

蓄積したデータを基に顧客理解を深め、適切なアプローチを行い、長期的な関係構築の実現が大切です。

その結果、顧客の継続的な利用や、新しいサービスの利用につながるでしょう。

MA｜見込み客を管理し育成する

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み客の管理や育成を自動化するツールです。

これまで手作業で行っていた見込み客の管理や分析には、多くの時間と労力が必要でした。

MAツールを導入すれば、顧客の行動データを自動で収集し、効果的な分析が可能になります。

さらに、分析結果に基づいて最適なタイミングでの情報提供も実現できるでしょう。

MAツールの導入によって得られる具体的なメリットには、以下のようなものが挙げられます。

• マーケティング業務の自動化
• 顧客行動の詳細な分析
• 効果測定の正確な実施
• 適切なタイミングでの情報提供

例えば、Webサイトでは訪問者の閲覧履歴を分析し、興味に合わせた情報を自動配信できます。

メールマーケティングでは、開封率や反応率を測定し、より効果的な配信方法を見つけられるでしょう。

MAツールの活用は、単なる業務効率化だけではありません。

見込み客一人ひとりの興味や行動を理解し、適切なアプローチを行うことで、商談機会の創出につながります。

また、既存顧客との関係強化にも役立ち、長期的な企業価値の向上にもつながるでしょう。

まとめ

LTVマーケティングは、顧客との長期的な関係性を重視した手法です。

新規顧客の獲得だけではなく、既存顧客の育成に力を入れることで、より少ないコストで収益を伸ばす効果が期待できます。

LTVを向上させるポイントは、顧客単価や購買頻度、顧客維持率の3つです。

• 顧客単価を上げるには、商品のグレードアップや関連商品の提案が有効
• 購買頻度を高めるには、ポイントカードや季節限定商品の案内などが効果的
• 顧客維持率を高めるには、利用状況に応じたフォローや特典などが有効

これらの施策を進める際は、CRM（顧客関係管理ツール）やMA（マーケティングオートメーション）といったツールの活用がおすすめです。

CRMを使えば、顧客情報を一元管理し、最適なタイミングで商品を提案できます。

MAを導入すれば、見込み客の行動を追跡し、興味に合わせた情報を自動で届けることが可能です。

LTVマーケティングを始めるためには、自社の顧客データを見直すことが大切です。

購入履歴や問い合わせ内容を分析し、顧客のニーズを把握しましょう。

その上で、顧客一人ひとりに合った提案やフォローを行うことで、継続的な利用を促進できるでしょう。