新規開拓はどのビジネスにおいても重要です。特にB2Bのインサイドセールスにおいては、効率的かつ効果的なアプローチが求められます。しかし、多くの企業がそのプロセスで苦労しています。本記事では、そんな企業の悩みを解決するために「F-CODE流の新規開拓手法」をご紹介いたします。

事前情報の送付から始まり、キーマン探索、リード情報の取得、キーマンへのサマリー情報送付、そして商談化アプローチまで、各ステップを詳しく解説します。また、トークスクリプトの3 Block Planning（キャッチ、エクスパンド、クローズ）では、具体的なトークスクリプト例も取り上げています。

F-CODE流新規開拓手法【0+3stepアプローチ】

新規開拓の最初のステップは、ターゲット企業に向けた事前情報の送付を行います。いきなりキーマンへの接触を図るのではなく、事前に地ならしをしておくことが重要です。

0+3stepアプローチでは、ターゲットリストの作成から始まり、カスタマイズされた情報の準備、初接触まで、効果的な戦略を詳しく解説します。このプロセスを通じて見込み客との信頼関係を築き、商談化までの道を開きます。

0th.事前情報送付「第一印象を作る」

ターゲットリストの作成

新規開拓の第一歩は、ターゲットとなる企業や担当者のリストを作成することです。ここでは、業界や企業規模、過去の取引実績などを考慮してリストアップします。

カスタマイズされた事前情報の準備

ターゲットリストに基づいて、各企業に合わせてカスタマイズした事前情報を準備します。これには、提供するサービスや製品の概要、過去の成功事例、業界のトレンドなどが含まれます。

相手に合わせたツールを使用して初接触する

事前情報を送付し、ターゲット企業に初接触を図ります。情報を送付する手法として、メールが一般的ですが、「ＦＡＸ」「フォーム投稿」「レター」などいくつかの方法があります。

ＦＡＸ

FAXはビジネスにおいて使用されることが多い重要な連絡ツールです。業務上インターネットを使用できない企業にもアプローチが可能となります。一度に数百～数千に連絡ができ、低コストで多くの企業にリーチすることができます。

フォーム投稿

企業がホームページに設置している「お問い合わせフォーム」へ直接連絡を入れる方法で、低コストで多くの企業にリーチできます。同一文章を自動送付するだけでなく、各企業向けにカスタマイズした文章を作成することができ、より高い反応率が期待できます。

レター（手紙）

レター（手紙）を用いることで、特に決裁権者へのリーチが可能となります。手紙は、他の営業手法よりも個別対応が容易であり、受け取った相手に特別な印象を与えます。手紙は、企業の詳細情報や提案内容を丁寧に伝えることができ、信頼性を強化し、決裁権者の関心を引く効果があります。

1st.キーマン探索とリード情報取得「リサーチで備える」

キーマン特定の重要性

新規開拓において、キーマン（決裁者）を特定することが成功の鍵です。リード情報の取得とともに、どの部署の誰がキーマンであるかを把握する必要があります。

リード情報の収集方法

リード情報の収集には、SNSや企業の公式ウェブサイト、業界レポートなどを活用します。また、既存のネットワークを通じて紹介を受けることも効果的です。

キーマンとの接触準備

キーマンが特定できたら、次に進めるべきはそのキーマンに接触する準備です。接触前に相手の関心事や課題をリサーチし、どのようなアプローチが最適かを検討します。

2nd.キーマンにサマリー情報送付

サマリー情報の作成

キーマンに送付するサマリー情報は、要点を簡潔にまとめましょう。具体的な提案内容や期待される効果を明示し、相手にとってのメリットを強調します。

効果的な送付方法

メールや郵送でサマリー情報を送付しますが、特にメールの件名や内容は工夫が必要です。相手の興味を引くようなインパクトのある表現を用いることで、開封率を高めます。

フォローアップの重要性

サマリー情報送付後は、フォローアップが欠かせません。相手の反応を確認し、追加の情報提供や質問への対応を迅速に行うことで、信頼関係を築きます。

3rd.商談化アプローチ

初回ミーティングの設定

サマリー情報が相手に届き、興味を引いた段階で、初回のミーティングを設定します。このミーティングでは、具体的なニーズのヒアリングと提案内容の詳細な説明を行います。

ミーティングでのポイント

初回ミーティングでは、相手の課題を深堀りし、自社の製品やサービスがどのように解決策を提供できるかを明確に示します。ここでの信頼構築が、商談化に向けた重要なステップとなります。

商談化へのフォローアップ

ミーティング後のフォローアップも重要です。相手からのフィードバックを基に、さらに具体的な提案や見積もりを作成し、次回のミーティングにつなげます。

F-CODE流新規開拓手法【トークスクリプト3 Block Planning】

F-CODE流新規開拓では、商談内に使用するトークスクリプトを「キャッチ」「エクスパンド」「クローズ」3ブロックに分けてプランニングしています。それぞれのブロックで使える具体的なトーク例もご紹介します。

1st Block.キャッチ「言葉を開発する」

キャッチでは「最初の30秒」で相手の興味を引くことが求められ、自社の強みや独自の提案を簡潔に伝えることがポイントです。応対者の興味内容に合わせ、続きを聞きたくなるようなキャッチ言葉を開発するとさらに効果的です。

トーク例：「大手企業様XXX社様ご利用の新規事業開発をサポートするプラットフォーム」のご紹介をしたくお電話いたしました。

2nd Block.エクスパンド「詳細説明と課題解決」

エクスパンドでは、相手の具体的な課題やニーズに対して、どのように自社の製品やサービスが役立つかを詳細に説明します。具体的な事例やデータを用いることで説得力を高めましょう。

トーク例：○○様の業務負荷を劇的に減少、あるいは、新たな知見のお役立ちになると存じますが、まずは資料だけでもいかがでしょうか

3rd Block.クローズ「ネクストアクションの設定」

クローズでは、商談の締めくくりとして次のアクションを設定します。具体的な次回ミーティングの日程や、追加資料の送付など、明確なアクションプランを提示することが重要です。

トーク例：XXXのご利用に興味を持っていただけるようでしたら、次回、詳細のご案内を差し上げたく存じます。責任者様のご予定も含め、日程のご相談できませんでしょうか

F-CODE流新規開拓手法でインサイドセールスの成功率を高めよう

F-CODE流新規開拓手法は、事前情報の送付から始まり、キーマン探索、リード情報の取得、キーマンへのサマリー情報送付、そして商談化アプローチまで、体系的に進めることで高い効果を発揮します。また、トークスクリプトの3 Block Planningを活用することで、効果的なコミュニケーションを図り、成功率をさらに高めることができます。

有効な決裁者商談へのトスアップを図りつつ、それが難しい場合もイベント集客等に繋げ、限られたリストを徹底活用できます。紹介した各手法を活用し、新規開拓の成功を目指しましょう。

インサイドセールスをさらに詳しく知りたい方へ

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