インサイドセールスとは？メリットとデメリットを解説

インサイドセールスは、BtoBセールスの重要な手法のひとつです。主に電話やメール、コーポレートサイトの問い合わせフォームや資料請求など、非対面の接点を通じて顧客との関係を築き、見込客から商談へと導く役割を果たします。顧客と対面することなく営業を行うため、移動時間や人的リソースの節約ができる利点があり、営業先や販路を見つける機会を増やすことができます。ただし、非対面であるため、相手のリアクションや温度感が把握しにくいことや、キーマンへのアプローチが難しいというデメリットもあります。

インサイドセールスでありがちな課題

インサイドセールスに取り組むなかで、さまざまな課題に気づくかもしれません。組織構築が不足していたり、ターゲットリストが十分でなかったり、新規顧客を獲得する方法が見つからなかったり、受付突破率や商談率の低さに悩むこともあります。また、キーマンにアプローチすることが難しく、受注につながらないこともあります。以下によく見られる6つの課題を紹介します。

よくある課題1.組織構築ができていない

インサイドセールスを行うための、適切な組織や役割分担が確立されていないことがあります。インサイドセールス専属のチームを組織し、チーム内の役割分担、情報共有を円滑に実施できるようチーム構築を実施することが重要です。

よくある課題2.ターゲットリストが不足している

効率的な顧客アプローチのためには、一定のボリュームのターゲットリストが必要です。リストのボリュームが不足している場合、ターゲットとしたい業界や企業の商品を検討してくれる可能性がある担当者がほとんど含まれないという場合もあり、インサイドセールスを実施することの効果検証ができないかもしれません。

よくある課題3.新規開拓手法が見つからない

既存の顧客リストに依存せず、新しい見込み顧客を常に獲得し続けることが重要です。新規顧客開拓のために常に最新情報を取り入れつつ、効率的に継続して実施することが理想です。

よくある課題4.受付突破率が低い

企業の代表電話や受付の時点で、顧客担当者に接触する前に断られることがあります。受付をいかに突破するか、その突破率を定量的に評価、改善していくことで、インサイドセールス活動の全体の数値改善につながります。

よくある課題5.商談化率が低い

受付を突破し担当者と接触できたとしても、相手に興味を持ってもらうノウハウが不足しているため、詳細のアプローチができず、商談に繋がらない場合があります。製品やサービスがもたらす価値を提示し、興味を引くことが大切です。

よくある課題6.キーマンへのアプローチが困難

担当者と話を進めることができても、決定権を持つ重要な人物にアプローチするのは難しく、それ以上の商談が進まないことがあります。商談の相手の決裁権の有無、キーマンとつながるために必要な情報などを把握しておくことが重要です。必要に応じて、担当者に追加の資料を提供するなどして社内で検討してもらうチャンスを増やしましょう。

すぐに役立つ！インサイドセールスのコールテクニック

ここでは受付の突破とキーマンに接触し、商談につなげるためにインサイドセールスの具体的なコールテクニックについて紹介します。

インサイドセールスのコールテクニック【架電前】

受付を突破して、キーマンとつながるかどうかは、架電前の準備が強く影響します。そのなかでも、架電リストの作成と実際にコールするタイミングが重要です。

インサイドセールスの架電リストを作成する

架電リストの作成には、ターゲットを選定し、どこからリストを獲得するかという点がポイントとなります。

架電するターゲットとなる業界や業種、企業の規模を考慮し、リストを作成します。リストを入手するには、リストサービス、比較サイトやポータルサイトからのリード、自社のホームページへの問い合わせなどを活用します。とくにホームページにアクセスしてきたユーザーは、製品に高い興味を持ってくれている可能性が高いため、優先順位を上げて対応しましょう。

どの番号にいつかけるか

電話番号は固定電話と、携帯電話の両方の情報を取得できていると理想的です。在宅勤務や営業等で自席にいない担当者も、携帯電話であれば連絡がつく場合があります。

架電を行うタイミングも重要です。相手の営業状況にもよりますが、一般的な営業時間内である、平日の10時〜17時が適切です。また、担当者が忙しく、電話対応する余裕がない可能性が高い週明けの月曜午前と、週末に入る金曜夕方を避ける配慮ができるとよいでしょう。

インサイドセールスのコールテクニック【受付突破編】

短いトークで受付を突破する

受付段階では短いトークで、端的に用件を伝えることが重要です。丁寧な話し方は大切ですが、あまりゆっくり話していると電話の相手が断るタイミングをとらえてしまいます。

「はじめまして感」を極力なくす

明らかな営業電話として認識されると、それだけで断られやすくなります。必要以上に気を使うことなく「いつもお世話になっております」などの言葉で距離の印象を縮めておくことが重要です。また、FAXやメールなどを事前に送付しておき「お送りした資料の件で」と伝えることもできます。資料の事前送付は、担当者の興味をひいておくことができるという意味でも有効な手段です。

発声練習

基本的ですがとても重要なことです。朝はまだ声がこわばっていることが多く、電話を受けた相手に悪印象を与えかねません。発声練習を行ってから、その日最初の架電を実施することを習慣化しましょう。

発音は「ソ」の音で

電話でもっとも聞きやすく、好感の持てる音階は「ソ」の音階だとされています。自身の声を客観的に分析できるチェックツールを導入するなどして、適切な発音ができているか確認しましょう。

インサイドセールスのコールテクニック【キーマンリード化編】

価値の訴求ポイントを絞る

いきなり自社の情報やサービスの説明をしても、相手に興味をもってもらいにくいです。製品やサービスを導入することで得られる価値や、相手にとって役立つ情報を提供し、興味を引くことが重要です。

商談オファーではなく資料送付を行う

初めから商談を獲得しようとすると、担当者は身構えてしまい断られる可能性が高くなります。まずは資料送付等をオファーし連絡先を取得、タイミングをはかりながら複数回のアプローチを実施し、質の高い商談につなげるとよいでしょう。

インサイドセールスの成功を最大限に引き出すには

インサイドセールスの成功を最大限に引き出すためには、事前にしっかりとした準備と方針を作成し、チーム内で共有して実施していくことが重要です。紹介したテクニックを活用して、受付突破率や商談化率を向上させ、インサイドセールスの成果を最大限に発揮していきましょう。

インサイドセールスをさらに詳しく知りたい方へ

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